Обучаем торговых представителей

Перечень выполняемых торговыми представителями функций чрезвычайно широк: от своевременной поставки товара в торговые точки и предоставления информации о продукте или услуге до оказания консультативной помощи клиентам в вопросах улучшения техники обслуживания покупателей и стимулирования потребительского спроса, формирования товарного ассортимента, оформления витрин и расстановки товара.

Тренинги, проводимые с ТП, имеют прикладной характер, полностью построены на материале, специфичном для ГК СНС и включающем свои торговые условия, свойства продукта, организационные и материально-технические условия работы сотрудников. В них реализована ситуационно-деятельностная методика обучения. Суть ее в том, что основным предметом рефлексии и моделирования являются реальные профессиональные ситуации и затруднения, с которыми сталкиваются ТП в ходе рабочих визитов в торговые точки. Запрос на их разрешение, сформулированный в начальной фазе тренинга участниками, конкретизирует ожидания от тренинга в целом и является условием поддержания высокой заинтересованности и активности в ходе его проведения.
Таким образом, в процессе занятий воссоздается реальный контекст деятельности (например, рабочих визитов); обеспечиваются индивидуализированный учет затруднений в работе с клиентами и диагностика стиля продаж каждого участника. Все обучаемые получают конкретные, прикладные по своему характеру, «инструменты» в виде методик, техник, приемов, которые они затем с успехом применяют в рабочей обстановке. Интересная трактовка, казалось бы, очевидных фактов заставляет участников по-новому взглянуть на стереотипы и устоявшиеся способы работы, а при необходимости — заменить их на более эффективные.

Comments are closed, but trackbacks and pingbacks are open.